Алгоритм продаж роль этапа приветствие знакомство

Телефонные продажи. Этапы продаж. Установление контакта. Выявление потребностей / Habr

Даже такая простая вещь, как приветствие, скрывает в себе тонкости, которые надо После приветствия оператору (менеджеру по продажам) нужно представиться. . Важную роль играет правило: каждое «нет» приближает к заветному «да». Создание долговременных отношений, личное знакомство. Светлана Иванова Глава из книги «Продажи на %: Эффективные Этот этап нужен людям, чтобы переключиться на новую тему, на нового Не следует переоценивать значение этой стадии переговоров и . которого мы начинаем (после приветствия и представления) переговоры или презентацию. Установление контакта с клиентом - это первый из 5 этапов продаж. Его роль очень велика, во многих типах продаж без установления контакта не В любом случае вы должны построить приветствие так чтобы клиент что-то сказал, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару.

У клиента нужно узнать, как к нему лучше обращаться. В дальнейшем диалоге обязательно называйте его по имени, все любят свое имя и людям приятно, когда к ним обращаются по имени. Важно дать понять клиенту: Кто вы Какую компанию вы представляете, о чём пойдёт разговор Я настоятельно рекомендую не умалчивать какую компанию вы представляете.

Это как минимум не хорошо по отношению к клиенту. Ложь не самый лучший фундамент для доверительных отношений. Поэтому не врите клиенту, пусть лучше вам сразу скажут, что это не интересно.

Ничего страшного, вы быстрее продадите если будете искать клиента, а не пытаться продать тому, кто не хочет. Заинтересовать клиента Вы должны заинтересовать человека, он должен захотеть получить у вас консультацию. Если этого не произошло после приветствия и представления, вы должны сделать переход от знакомства к непосредственно товару.

В первых фразах можно не говорить про товар, то сейчас нужно в любом случае начать, так как впереди следующий этап — выявление потребностей клиента. Для того чтобы вызвать интерес у клиента есть различные способы. Можно рассказать про акцию, можно сказать что у вас уникальный товар и у него нет аналогов. Можно сходу предложить клиенту экономить. Вы должны знать сильные стороны своего продукта и должны чётко понимать, что вы можете предложить.

К примеру, вы продаёте очень дорогие ножи, которые не требуют заточки. Можно спросить у клиента — а вы знаете сколько человек тратит времени на заточку ножей? И если для клиента это интересная тема для разговора, он заинтересуется, если нет, то. Главное помните — если вы работаете в продажах, вам придётся слышать отказы. Причём намного чаще чем заключать сделки и важно уметь из них извлекать уроки.

Обращайте внимание на реакцию клиента на ваши слова, если вы видите, что вы не заинтересовываете людей меняйте формулировки и придумывайте другие способы вступления в контакт. Задать вопрос Этот пункт многие продавцы упускают из виду, хотя он стратегически он имеет огромный вес в налаживании контакта.

Часто продавец сразу выдаёт клиенту длинный монолог, который проговаривает, быстро не дав клиенту вставить слово. И после этого услышав возражение, продавец теряется и не знает, что сказать.

Для того чтобы такого не происходило, старайтесь сразу развивать диалог с клиентом, задавая правильные вопросы. Инструменты для налаживания контакта Для эффективного вступления в контакт с клиентом нужно провести много работы над.

Вот что вам необходимо подготовить. Рабочий скрипт продаж Речевая фишка — это фраза с которой вы обращаетесь к клиенту. Здесь не должно быть импровизации, вы должны чётко знать, что вы скажите. Кроме того, у вас должны быть сформированы и отрепетированы ответы на самые часто встречающиеся возражения клиентов при установлении контакта. А поверьте — эти возражения будут возникать в большинстве случаев, это своеобразный защитный механизм клиента. Он зашит в наше бессознательное, поэтому не расстраивайтесь, всё что нужно это быть подготовленным и знать, что вы говорить.

Вы не на ринге, вы должны быть союзниками, наоборот сразу формируйте мнение что вы будете теперь вместе. Удаляйте из скрипта все слова, убрав которые смысл не измениться.

Упрощайте скрипт, используйте сильные слова. Изучите что такое слова триггеры и старайтесь использовать их уже при установлении контакты. Интонация, Эмоции, Харизма Если вы хорошо знаете, что говорить, то ваш мозг не будет тратить силы на вспоминание правильного скрипта продаж и вы сможете полностью сосредоточиться на правильности исполнения вашей роли.

Каждая ваша фраза должна иметь правильный эмоциональный окрас, в основном это достигается за счёт — интонации голоса, ритма и громкости. Рекомендую изучить статью про паравербалику в продажах. Помните про стратегическую задачу понравиться клиенту.

А кто в основном нравиться — уверенные, спокойные и сильные люди. Чтобы произвести впечатление такого человека вам следует качественно проработать интонацию каждой фразы. Приведу пример скрипта, которым могут пользоваться продавцы в магазине: Добрый день — громко, чётко и уверенно.

Этапы продаж и секреты их применения на практике

Обязательно нужно сделать паузу, дав возможность клиенту вам ответить. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. Самое лучшее завершение сделки — вопрос клиента: Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.

Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки.

Основы продаж. Тренинг для ЭТА, МР - презентация онлайн

Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке. Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются.

В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов.

Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов. Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам.